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　　這是一篇刊登在美國網站的舊文，然而卻是難得一見的關于設計師品牌經營的超級干貨，記者將其挖掘出來，精心編譯后重見天日，雖然文中描述的是美國時裝產業，但其邏輯和思維方式對投資和運作中國設計師品牌的人們，也具有相當的參考價值。

　　所有的設計師品牌創始人都在思考一個問題：什么時候他們的公司才會邁上一個新的臺階?一個關鍵的臨界數是：2500萬美元。

　　這個銷售量意味著一個創業品牌正在逐漸成長為企業。即便如此，也不能夠保證成功——這條路是坎坷艱難的。很多品牌都會賠錢并且少有品牌企業能夠達到2500萬美金的銷量。收入的增長來自于對品牌清晰的認知度;很多設計師根本無法把自己的設計風格打磨得足夠銳利，以支撐大幅度的增長。

　　設計能力固然重要，但是只有專注聚焦，才能使一個設計師超越有趣和富于創意的層面，實現商業上的成功。

　　“當他們有了創造性的想法就會試圖將其實現，不論那些想法是否現實可行都會為之努力，”Net Worth Solutions公司的總裁Jack Hendler說道，“他們認為每一季度他們都需要完全重新塑造自己。他們需要具有消費者的感性，需要建立核心業務。”

　　Hendler提及羽翼未豐的設計師面臨融資困境的時候說道，當經常性的依賴于各種財政支持者以幫助資金運作時，公司最初幾年賠錢的時候債務會迅速堆積。即便是Ralph Lauren在2011年秋天也透露他有很多次都接近倒閉，“出錢幫助他的白衣騎士，家人和朋友還有與之相關的所有人都厭煩了”。

　　盡管2500萬美元對于使品牌從初具雛形到進入成熟期可能是一個臨界數，但是很多設計師通過將企業規模控制在較小的范圍內并且量入為出也可以支撐下去。

　　“我們資助了數百家公司，銷售額不必達到千萬美元也可以賺錢，”Hilldun Factors的總裁Gary Wassner說道，“他們做的不錯。只是他們中的一些人不可能成為Tory Burch。公眾永遠不可能把他們當作大牌。”

　　小品牌靠努力和創造性賺錢——用盡可能少的樣品獲得贊助商對時裝秀的贊助。

　　“通常我聽到的都是，假如他們一個季度制作100件樣品，他們將會賣掉50%-60%。”Wassner說道，“更好的策劃能夠幫助他們省下一大筆錢。”每件樣品會花費1000美元，而毛皮大衣和外套可達4000美元一件。

　　噱頭和媒體曝光也可以幫助節省許多營銷費用。Wassner說一個家喻戶曉的高調品牌只需要一名銷售人員就獲得足夠的訂單，然而一個低調的公司可能需要花費20萬到30萬美元來雇傭三個銷售人員。

　　專家們一致認為設計師必須控制這種銷售花費，日常開支和行政支出來支持他們的商業工作。

　　設計師主導的品牌，毛利率(即銷售收入與生產和分銷貨物的成本之間的差)還是比較可觀的，最初的毛利率可能是70%，然后降到50%，這是由于店鋪對航運意外海損的扣款和滯銷貨的降價促銷所造成。

　　但是對于品牌來說，利潤率越高，銷售渠道越局限。

　　會計與咨詢公司WeiserMazars的合伙人Victor Wahba說，一個有著2500萬美金銷售額的設計品牌會有40%的利潤率，刨去生產成本與貨運花費之后剩下1000萬美金，還有625萬美金用于行政花費，300萬美金用來舉辦兩個炫目的時裝秀，最后給公司留下約75萬美金的利潤。

　　這并不寒磣，只是通常沒有想象中的那么光鮮亮麗。

　　在大多數公司達到這個等級之前，他們也還有其他的資金來源，為大眾零售商或其他零售品牌制作的的膠囊系列賺取的設計費，他們自己的零售店直營銷售，或者更豐厚的-品牌授權協議。

　　“外延收入通常從香水授權開始，”Wahba說道，“配飾在過去的20年里也開始獲得大量的關注。”

　　為了獲得一個授權協議，一個品牌需要有知名度，并且要有像樣的分銷渠道——這就是那神奇的2500萬美元的由來，因為這個等級意味著品牌在消費者中有了一定的知名度。

　　“一個銷售規模僅1000萬美元的品牌是拿不到授權業務的，”Irving Place Capital的首席執行官和Proenza Schouler的投資者John Howard說道。“這多少有一點先有雞還是先有蛋的意思。”

　　一旦一個品牌大到足以擴展其他類別，就會有很多路可以選擇——從牛仔褲到鞋子再到包。

　　“最終，都是關于配飾的，”Howard說道。“有極少數的時裝品牌和奢侈品品牌在賺取更高端人士的錢。想要靠只賣現成要穿的東西賺錢真的很難。我們總是被LVMH的數字沖昏了頭腦，但是在現實中，特別是在美國的業務中，沒有那么多設計師主導的企業會達到那些數字。

　　那么對于那些已經達到2500萬美元銷售額這個等級并嘗試進行下一步的設計師們——對于他們而言的那個臨界數是多少呢?答案是：6000萬美元。

　　“很多私募基金將瞄準銷售額在6000萬美元或以上的公司”為了投資，Hand, Baldachin & Amburgey的律師和聯合創始人，經常與設計師一起工作的Douglas Hand說道。在這個等級上，你已經打好了重復客戶的框架，已經有了會在每個季節都來購買的核心消費者。一旦你做好了這個框架，你很難推掉他們。不僅你的消費者會購買，零售商也會知道。”

　　然后等著你的就是無限廣闊的天空。如果一個公司持續增長超過6000萬到1億美金，然后2億美金和更高后，他們可以開始著眼于公開市場。僅以2011年為例，就有公開發行股票的Prada, Ferragamo和Michael Kors。

　　這種方式不僅可讓企業獲得資金，以便進一步擴大業務，還有另外一個誘惑：個人套現!Michael Kors本人在其公司的首次募股中就套現了1.17億美元。