近年來，C類業務在大眾聚光下如火如荼地生長，B類業務也正積跬步欲至千里。兩者在各自發展過程中不斷衍生出不同的業務特征。而大企業采購作為典型的B類業務場景，本文將借此機會和大家分享下，由UED自發推動本次平臺升級過程中的一些探索。

業務背景：

什么是大企業采購？

可簡單理解為以滿足大企業在線采購需求為切入點，進而吸引中小企業為之服務，建立中小企業服務大企業的通路。

設計策略：

由UED自發推動的升級項目需要得到業務方、技術開發的認可與支持，因此清晰的闡述升級的價值尤為重要。

為什么要做B類多視角的價值傳遞？它是什么？

問題聽起來很拗口，拆分來看（B類+多視角）便很容易理解。

一、B類場景

“采購批發上1688”是對1688網站B類場景提綱挈領的詮釋。其中大企業采購通過服務大B采購商來帶動小B供應商的共同發展。主營非消費品行業，是B類特征極為明顯的特色業務。同時，它具有強BD屬性，主要依靠拜訪式銷售、會議銷售來達成合作。在線下BD過程中，傳遞價值跟創造價值同等重要。

二、多視角

企業采購不同于C類個人購買，它是一個理性的決策過程。嚴謹的決策鏈路會涉及到不同角色及他們的責任邊界。所以深刻理解不同角色的思維方式、接收信息的媒介觸點變得十分重要。

就以采購鏈中的3個角色為例，解讀其視角的差異性：

采購專員：

關注點 -- 操作成本：是否需要四處奔波找供應商；操作工具效率如何；匯報是否便捷等。  
  媒介觸點 -- 網站頁面等。  
  價值點 -- 效率。

采購部長：

關注點 -- 業務目標：采購成本是否可控；是否能規避風險，保證供貨穩定等。  
  媒介觸點 -- 線下活動、定向推送等。  
  價值點 -- 效益。

決策老板：

關注點 -- 戰略愿景：是否能從傳統模式向互聯網大數據、AI化的新型采購模式轉型；是否陽光透明，杜絕回扣等。  
  媒介觸點 -- 口碑（朋友圈）、媒體廣告等。  
  價值點 -- 陽光、轉型。

設計思路：

如何運用多視角價值傳遞的理念來升級大企業采購平臺？

首先，以大企業采購首頁作為開端，與業務方、技術開發對焦后，逐步從人際觸點、數字觸點、物理觸點來落實平臺的升級。

視覺因子：

從首頁切入，將后續設計計劃串聯起來，基于業務本身全局思考設計的表達方式，做最能體現大企業采購業務特性的設計。

大企業采購平臺最大的特點是：鏈接中小企業與大企業間的通路。依此進行了設計元素的推導。

設計符號：

抽象出建筑、采購單上有序的橫、豎、格來突出大企業&采購的實力、商務、高效和嚴謹。線條之間形成鏈接，這是一種二維的鏈接，鏈接供應商與采購商。

此外，我們還想建立一種三維的鏈接，鏈接屏幕里、互聯網上的百萬商機與屏幕前的你我！最終也選用了物理學中表示電流方向（電流由遠到近，垂直于眼球方向）的符號作為視覺因子來傳遞這個隱喻。

顏色搭配：

還原真實的線下商務場景，沿用了過去的采購藍，增加了新的陽光金作為輔色。金色既能夠貼合業務的第一價值點陽光，又能很好的傳遞實力、商務、高端的特色。

再在此配色的基礎上做調整優化，保證能適用于各個場景中。例如：解決金色的打印偏色問題、搭配白色使用時容易看不清等問題。

落地方案：

我們從線上觸點、人際觸點、物理觸點等分別做了相應的設計。

一、線上網站——大企業采購首頁

對外價值：為網站打造專業化的品牌形象，建立大企業、中小企業對平臺的信任，促進他們與平臺的長期合作。

對內價值：通過梳理首頁框架內容，間接輔助業務方統一了對外BD的口徑，總結規范出“3大價值&4大服務&5大解決方案”的宣導內容。

二、線上工具——全鏈路體驗優化

 

在單一對象中，針對不同角色做信息的定制化呈現。例如：詢價單升級。

在全鏈路中，加強多角色間信息流通。例如：便捷對接線下ERP系統，提升訂單在企業內部流轉的效率。

三、人際、電子觸點——社交營銷

拓展價值傳遞的廣度，通過多視角、多媒介、多場景觸達更多的人，讓更多人認同大企業采購的價值。在BD過程中，通過關鍵人物的NPS傳播（老總人際圈中的口口相傳），能有效提升BD效果，甚至直接促達合作。

 

四、物理觸點——線下展會

線下展會易吸引精準客戶，通過集中式的講解、案例分享、客戶站臺、面對面交流、即時答疑，可迅速建立起信任。這種兵團作戰的方式，會大幅度提升BD的效率，同樣也使設計效能得到更大的發揮。

以上是關于B類多視角價值傳遞的一些設計積累，供大家參考。未來，可能會有更多的新媒介、新場景出現來助力業務。也期待有更多的設計師加入到B類領域，一起為B類設計添磚加瓦！